El funnel de marketing hotelero ha cambiado. La IA, las búsquedas zero-click y las nuevas plataformas están transformando como los viajeros descubren y reservan hoteles.
El embudo de marketing hotelero en 2026 no empieza en Google. Empieza con una pregunta hecha a una IA.
Un viajero que planificaba un viaje a Barcelona solia empezar en Google. Ahora muchos empiezan con "Cuales son los mejores hoteles boutique en el Barrio Gotico?" escrito en ChatGPT o Perplexity.
La IA da una respuesta. El viajero elige 2 o 3 hoteles de esa respuesta. Luego busca en Google el nombre de cada hotel para leer reseñas, ver fotos y encontrar la tarifa. Después llega a la web del hotel. Y entonces reserva directo o se va a Booking.com.
Ese es el nuevo embudo. Hace cinco años tenia 3 pasos. Ahora tiene 4, y el primero ocurre completamente fuera de tu web.
Etapa 1: Conocimiento via IA (donde te describen antes de encontrarte)
Está etapa ocurre en ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews y herramientas similares. No controlas lo que estas herramientas dicen sobre tu hotel. Pero lo influyes a través del contenido de tu web, tus reseñas, tu perfil de Google Business y cualquier otra fuente pública sobre tu propiedad.
El objetivo en está etapa es la precision y la relevancia. Quieres que las herramientas de IA describan tu hotel correctamente y de forma que coincida con las búsquedas que hacen tus huéspedes objetivo. Está es la base del A/B testing del futuro: probar como diferentes contenidos en tu web afectan lo que la IA dice sobre ti.
Acción: Busca tu hotel en 3 herramientas de IA. Lee las descripciones. Corrige las imprecisiones actualizando el contenido de tu web y tu perfil de Google Business. Anade detalles especÃficos sobre lo que hace que tu propiedad merezca ser elegida (ubicacion, caracteristicas, ambiente).
Etapa 2: Búsqueda e investigacion (donde va la mayor parte del presupuesto de marketing hotelero)
Después de que la IA reduce la lista, el viajero busca en Google el nombre del hotel. Lee las reseñas de Google, consulta TripAdvisor y mira las fotos. Está etapa se centra en la confirmacion y la construccion de confianza.
La mayor parte del gasto en marketing hotelero ocurre aquÃ: en Google Ads, en metabuscadores (Google Hotel Ads, Trivago) y en gestion de reseñas. Esto no es dinero desperdiciado. Pero a menudo es la única etapa en la que los hoteles invierten.
El objetivo en está etapa es confirmar la impresión positiva de la Etapa 1. Reseñas recientes, buena puntuación, fotos claras y una web que cargue rápido cuando se hace clic desde un resultado de búsqueda.
Etapa 3: Decisión en la web (la etapa más descuidada)
El viajero ha llegado. Le gusta el hotel. Quiere reservar. Ahora la pregunta es donde. Está es la etapa de mayor valor y la que peor manejan la mayorÃa de webs hoteleras.
La mayorÃa de páginas de inicio de hoteles reciben a este visitante listo para reservar con un slideshow de fotos, un eslogan generico y un booking engine en una esquina. Nada que diga "reserva aquà porque obtienes X."
Un widget de conversión que aparece en los primeros 10 segúndos con una oferta de reserva directa es la intervencion con mayor ROI en el embudo de marketing hotelero. El visitante ya está convencido del hotel. Solo compites contra Booking.com por la reserva en si.
Etapa 4: Reserva (donde las OTA ganan por defecto)
Si la Etapa 3 falla, el viajero se va a Booking.com. No porque lo prefiera. Porque está acostumbrado, porque es fácil y porque no ve motivo para hacer algo diferente.
El embudo de conversión de las OTA son años y miles de millones de dolares de optimización. No puedes ganarles en su propio juego. Pero puedes interceptar al viajero antes de que llegue ahi, con una oferta de reserva directa en tu propia web, en el momento en que ya está listo para reservar.
Donde invierten la mayorÃa de hoteles vs donde deberÃan invertir
| Etapa | Donde invierte la mayorÃa | Donde está la oportunidad |
|---|---|---|
| Conocimiento via IA | Casà en ningún sitio | Contenido web, optimización de GBP |
| Búsqueda e investigacion | Google Ads, metabuscadores | Respuestá a reseñas, calidad de fotos |
| Decisión en la web | Casà en ningún sitio | Widgets de reserva directa, ofertas |
| Reserva | Configuración del booking engine | Reducir friccion, ofertas preaplicadas |
La oportunidad es clara. Las etapas donde la mayorÃa de hoteles menos invierten son exactamente las etapas donde un pequeño cambio produce el mayor retorno. La Etapa 3 a menudo tiene errores de conversión fácilmente corregibles que la mayorÃa de hoteleros nunca han detectado.
Preguntas frecuentes
¿Todos los viajeros siguen este embudo?
No. Algunos van directamente a Booking.com y buscan por destino. Algunos empiezan en Google. El camino que empieza por IA está creciendo pero aun no es universal. Una buena estrategia de marketing hotelero cubre todos los puntos de entrada.
¿Que etapa deberÃa arreglar primero?
Empieza por la Etapa 3 (decisión en la web). Es la más rápida de mejorar y produce el impacto más inmediato en ingresos. Arregla la capa de conversión antes de invertir más en llevar tráfico hacia ella.
